Nicola Scudella Tecnopool Kuzey Amerika Satış Müdürü

“Aslında Kuzey Amerika, çok yüksek giriş engelleri olan bir pazar olarak kabul edilmektedir. Tıpkı İtalyanların bazı tipik ve geleneksel sektörlerde (örneğin, gıda) olduğu gibi, Amerikalılar da “Made in USA” için çok korumacı. Asıl zorluk, yabancı ürünlere karşı bu ilk direncin üstesinden gelmektir. Kültür, kişisel ilişkiler, yeterlilik. Bir İtalyan şirketi Amerika'da bu şekilde başarılı oluyor.”

Yerel kültürü anlamak, ülke içindeki mevcudiyet, kişisel ilişkiler ve teknik uzmanlık. Bunlar, Tecnopool’un Kuzey Amerika gıda işleme pazarında önemli bir rol oynamasını sağlayan temel faktörler. Bu başarının arkasında belirli bir strateji var ve bu, Veneto merkezli şirketi ödüllendirdi.

Burayı yönetmem istendiğinde, ABD ve Kanada ticari bölgesi aslında kuruluş aşamasındaydı; Şimdi bu bölge hacim olarak ikinci dış pazarımızı temsil ediyor.

Aynı zamanda, bu bölge sistem büyüklüğü açısından tüm rekorlarımızı kırdığımız yer, örneğin saatte 10.000 kg Velveeta peyniri soğutan Minneapolis'teki Kraft fabrikası…

ABD'deki hemen hemen tüm Velveeta peynirleri, bizim sistemlerimizden biri tarafından işlenmektedir. Bu projenin tamamlanması iki yıl sürdü. Bu, Avrupa kadar büyük ve çok zorlu bir ticari arenada sürekli bir meydan okumadır.

Aslında Kuzey Amerika, çok yüksek giriş engelleri olan bir pazar olarak kabul edilmektedir.

Tıpkı İtalyanların bazı tipik ve geleneksel sektörlerde (örneğin, gıda) olduğu gibi, Amerikalılar da “Made in USA” için çok korumacı. Asıl zorluk, yabancı ürünlere karşı bu ilk direncin üstesinden gelmektir.

Bir yandan İtalyan ürünlerinin güçlü yönlerinin burada Amerika'da da olduğu doğru… Örneğin İtalyan tasarımını ele alalım.

Her zaman biraz fazla büyük olma eğiliminde olan Amerikan tesis mühendisliği ile karşılaştırıldığında, tasarım yaklaşımımız daha makuldür ve bu nedenle maliyetler açısından optimize edilmiştir.

Bir diğer önemli nokta da, ait olduğumuz üretim bölgesinin itibarı. Potansiyel bir müşteriye kendimizi her sunduğumuzda, gıda teknolojisi sektöründe aynı kalitede faaliyet gösteren alanda birçok firmanın zamanla inşa ettiği güvenilirliğinden yararlanıyoruz.

Herkese yardım eden erdemli bir işbirliği; iyi çalışmak tüm sektörde başarının garantisidir.

İtalyan kalitesi kesinlikle iyi bir satış noktası olsa da, dil ve organizasyon engelleri gibi en bariz olanlardan en özel kültürel dinamiklere kadar her bir pazarın kendine has özelliklerini tam olarak anlamadan yeterli olmayacaktır.

Şirketimiz bu pazar dinamiklerinin farkındaydı ve bu da seçimlerimize yön vermiştir. “Kişisel deneyimim ve geçmişim önemliydi. 15 yaşından beri Amerika Birleşik Devletleri'nde yaşamış olmam, şirketin Avrupa ve Güney Amerika'da bir çıraklık döneminin hemen ardından, işimi organize etmem için bana yeterli alan sağlama kararını destekledi ”diye ekliyor Satış Müdürü.

Peki, bir İtalyan şirketinin Amerika Birleşik Devletleri'nde başarılı olmasının kilit noktaları nelerdir?

İtalyanların ticarete yaklaşımı ve İtalyan satış şekli gerçekten takdir ediliyor. Ticari müzakere, halkın ruhunu yansıtan bir sanattır. Biz İtalyanların belli bir üslubu, kibar ve dostça bir istekte bulunma tarzımız var, ki bu bir dereceye kadar daha uygun.

Amerikalılar ise netliği takdir ediyor; bir müşteri ne kadar az strateji algılarsa, sizi anladığını o kadar çok hissederler ve proje de o kadar çabuk tamamlanır.

Yine de bu onların naif meslektaşlar oldukları anlamına gelmez. Gereksinimlerini nasıl savunacaklarını çok iyi biliyorlar, belki de yanlış anlamalar üzerine oynayarak.

Doğru ya da yanlış bir yol yoktur, ancak bu farklılıkları görmezden gelmek her şeyi zorlaştırır.

Bu, oyunun bir parçası ve dürüst olmak gerekirse, hayatımda tuzakların olmadığı bir pazarlık hiç görmedim.

İtalya ile Kuzey Amerika arasındaki farklılıklara bir başka örnek, çeşitli ticaret birliklerine katılma talebidir. Örneğin, fırıncılık sektöründe Amerikan Fırıncılık Derneği var.

Üyelerinden biriyle çalışmak en güvenli akreditasyon ve gelecekteki herhangi bir pazarlık için adeta bir pasaport gibi.

Dikkatlice düşünürsek, herhangi bir pazarda, şirketler kendilerini zaten kanıtlamış olanlara ve kendi kategorilerindeki yetkili tarafların saygısını kazananlara daha fazla güveniyor.

Bu kültürel dinamikler, kişisel ilişki unsuru gerekli olmaya devam ederken, insan yönünün önemini de doğruluyor.

Sonuçta, gerçek pazarlık, karşılıklı anlayış kurulduğunda başlar, bu nedenle, bir pazarda satış yapmak için oraya gitmeniz gerekir.

Amerika'da yılda ortalama altı ay geçiriyorum çünkü yerel varlığın ve doğrudan temasın yerini hiçbir şey tutamaz. Bu nedenle bu yıl, COVID-19 durumu nedeniyle daha ileri bir sınav oldu.

Sokağa çıkma yasakları sırasında Artisan Chef gibi büyük ve önde gelen bir şirket ile üç fırın hattı için bir sözleşme yaptığımızı düşündüğümde, krizin üstesinden gelmek için iletişim süreçlerimizi nasıl yeniden düşündüğümüzden açıkça memnunum.

Ancak aslına bakarsak; bu sonuç, işimizin hala doğrudan ilişkiye dayandığını doğruluyor.

Projenin sonucu, zorunlu kapatmadan önce müşteri ile temaslarda ve görüşmelerde oluşturulan güven sayesinde mümkün oldu ve ardından günlük uzaktan toplantılarla tamamlandı.

Kesinlikle, güven sadece kazanılmamalı, sahada hak edilmeli

Sahadaki mevcudiyet hakkında konuşurken her zaman zorladığım bir şey, motive olmuş temsilcilerle kapsamlı bir satış ağının ve kapsamlı bir müşteri hizmetleri ağının önemidir.

ABD'de yerel servis çok önemlidir, bu nedenle her müşteriye ulaşmak için çeşitli servis çözümleri üzerinde çalıştık.

Doğrudan müdahalenin mümkün olmadığı durumlarda, bir yedek parça ofisi ile bakım ve müşteri hizmetleri sunabilir ve yerel montajcılara destek sağlayabiliriz.

Genel amaç, müşterinin ihtiyaçlarının her zaman son derece uzmanlaşmış bir ortak tarafından karşılandığını hissetmesidir.

Kapsamlı toplam gıda işleme sistemleri tedarik eden bir şirket için bir diğer önemli faktör de, yüksek teknik uzmanlık düzeyidir.

Tecnopool gibi şirketler, sadece itibar açısından değil, bu teknik bilginin müşteriye getirdiği avantajlar için de özel olarak ısmarlama sistem çözümleri ile teknik konularda iyi eğitilmiş ticari bir ekiple güvenilirlik kazanıyor.

Örnek olarak Kraft, Minneapolis fabrikasında önemli meblağlarda tasarruf sağlayan akıllı soğutma çözümlerini uygulama tavsiyemize uydu.

Bir başka tipik durum, büyük siparişleri olan şirketlerin kısa sürede ve yeterli tavsiye almadan normal üretim oranlarından daha fazlasını garanti etmek zorunda kaldıklarında, acil durum sona erdiğinde kurulum maliyetlerini geri ödemeyen aşırı büyük sistemler kurma riski taşırlar.

Ayrıca, bu durumda, uzman bir ortakla çalışmak, hem sistem hem de yatırım açısından doğru boyutu seçmeye yardımcı oluyor.

Gıda teknolojilerini seçerken teknik uzmanlığın gerekli olmasının bir başka nedeni de, nihai ürünün kalitesinin, iyi bir sistem tasarım uygulamasıyla desteklenen doğru tanımlanmış bir üretim sürecinin sonucu olmasıdır.