Fatih Kopuz, Fersah Makina: Yurtdışında özellikle daha çok Arap ülkelerine ihracatımız var. Üretimimizin yüzde 70’ini ihraç ediyoruz diyebilirim. Türkiye’de büyüyen bir pazar var. Burada gerçekleşen fuarlara hem Avrupa'dan hem Orta Doğudan hem de Afrika’dan gelen müşterilere ürünlerimizi tanıtma imkanı sunuyor. Ayrıca sadece Orta Doğu'dan ve Afrika’dan gelen özel müşteriler için düzenlenen özel fuarlar ve bayilik fuarları var, onlara katılıyoruz. Onların gerçekten faydasını görüyoruz.

Unlu mamul üretiminde her geçen gün teknoloji kullanımının artması bu sektöre yönelik makine üretimi yapan firmaların AR-GE yatırımlarını ön plana çıkartıyor. Bu alanda Türk firmalarının hamleleri hem yurt içinde hem de yurt dışı piyasalarda pazar paylarını arttırıyor. Bugün Orta Doğu ve Afrika ve birçok Avrupa ülkesinde Türk firmalarının ürettiği makinalar unlu mamul sektörüne hizmet veriyor. Bu firmalardan bir tanesi de Fersah Makina. Ekmek, lavaş, lahmacun, simit, poğaça, tortilla, börek, kurabiye ve labne üretimi için makine üreten ve anahtar teslim tesis kuran Fersah Makina özellikle Ortadoğu ve Afrika ülkelerine yaptığı ihracatla dikkat çekiyor. BMM Dergisi’nin sorularını cevaplayan Fersah Makina kurucusu Fatih Kopuz, üretimlerinin yüzde 70’ini Orta Doğu ve Avrupa ülkelerine ihraç ettiklerini söyledi. Fersah Makina kurucusu Fatih Kopuz’un sorularımıza verdiği cevaplarla sizleri baş başa bırakıyoruz.

Merhaba Fatih bey, bize kendinizi ve Fersah Makineyi tanıtır mısınız? Neler yapıyorsunuz firmanızın çalışmalarından bahseder misiniz? Fersah Makine uzun bir AR-GE aşamasının ardından 2017 yılında kuruldu. Öncesinde de aile şirketimiz olan Kopuz Makinada uzun bir süre hem yöneticilik yaptım hem de üretimde çalıştım. Daha doğrusu orada piştikten sonra kendi şirketimi kurma kararı aldım. Belli başlı projelerim vardı. Fersah Makineyi kurduk. Elhamdülillah işlerimiz güzel gidiyor.

Aile şirketinizden ayrılıp Fersah Makineyi kurdunuz, Fersah isminin hikayesini bize anlatır mısınız? Bu ismin avantajları var mı? Fersah, 5 kilometreye tekabül eden bir uzaklık birimi. Bir de Farsçadan gelen bir kelime, ama Araplar da kullanıyor. Arapça da fırsah yani fırsat olarak kullanıyor. Fersah onlara yabancı bir kelime değil. Benim bu şirketi kurarken ilk amacım, Araplara hitap etmekti. Çünkü Araplarda müthiş bir tüketim var ve üretim yok. İtalyanlar, Amerikalılar, Almanlar bu coğrafyaya çok makine satıyor. Bu pazarda biz de pay alalım diye Fersah Makineyi kurduk. İsmimizi de onlara biraz çekici olsun manasıyla Fersah olarak seçtik. Tabi Fersah Osmanlıcada da kullanıldığı için Türklerin de benimsediği bir isim. O yüzden hem yurt içine hem de yurt dışına hitap ediyor. Bu ismi tercih ettiğimiz için istediğimiz neticeyi de aldık. Müşteri portföyümüzün yüzde 50’si Araplardan oluşuyor. Yani kuruluşumuzdan beri hedeflediğimiz pazarda büyümemize katkı sağladı. Hem isim hem de ürünler o pazara hitap ettiği için bu coğrafyada başarılı olduk.

Yurt dışına ihracatınız var mı? Sizin için öncelikli pazarlar nereleridir? Yurtdışında özellikle daha çok Arap ülkelerine ihracatımız var. Üretimimizin yüzde 70’ini ihraç ediyoruz diyebilirim. Türkiye’de büyüyen bir pazar var. Burada gerçekleşen fuarlara hem Avrupa'dan hem Orta Doğudan hem de Afrika’dan gelen müşterilere ürünlerimizi tanıtma imkanı sunuyor. Ayrıca sadece Orta Doğu'dan ve Afrika’dan gelen özel müşteriler için düzenlenen özel fuarlar ve bayilik fuarları var, onlara katılıyoruz. Onların gerçekten faydasını görüyoruz.

Fiyat ve kalite bakımından kıyasladığımızda rakiplerinizle aranızda nasıl bir fark var? Bizim ürünlerimiz rakiplerimize göre üst düzey kalite. Böyle olunca fiyatımız rakiplerimize göre biraz yüksek. Bazen onun sıkıntısını yaşıyoruz. Ama tabi biz bundan taviz vermiyoruz. Kalite bizim için maliyetli oluyor ama kalite kalıcıdır. Benim şirketi kurarken ki gayem şuydu; hem ileriye yönelik marka olma açısından hem de müşteri açısından bir ürün aldığı zaman müşteri 5 sene ufak tefek dahi olsa arıza yaşamasın. Henüz hedefe tam ulaşabilmiş değiliz. Ama bu konuda çok iyi gidiyoruz. Ürün 5 sene tık etmeyecek. Bu çok az bir firma da vardır. Yani alırsın kayışında gevşeme olur, zinciri gevşer öyle bir şeyler olur vesaire. Bizim hedefimiz küçükte olsa ürünün en az 5 sene arıza vermemesi. İnşallah bu hedefimize ulaşacağız.

Birazda ürünleriniz hakkında bize bilgi verir misiniz? En son geliştirdiğiniz ürününüz hangisi mesela? Çalışma alanımız hamur özerine olduğu için özellikle iç piyasada lahmacun lavaş simit ile bazen poğaça kurabiye benzeri ürünlere yönelik üretim yapıyoruz. Dış piyasa ya da özellikle Orta Doğu’da çok tüketilen labne ve süzme yoğurta yönelik makinalarımız var. Yine onların humus ve tortilla dedikleri farklı ürünleri var. Onlara yönelik makinalar yapıyoruz. Asıl hedefimiz iç piyasa değil ama tabii ki iç piyasayı da elden bırakmayız. Ana hedef dış piyasa, başlarken ilk hedefimiz Araplardı. Çünkü dediğim gibi müthiş bir nüfus var. Müthiş bir tüketim var ama üretim neredeyse sıfır. Ben bugün Avrupalı müşteriye makina satmak için pazarlık edeceğim zaman müşteri “İtalya’da daha ucuz ben gider İtalya’dan alırım” diyor. İtalyan firmalar da bizimle ve dünya pazarlarında rekabet etmek için Çin de üretim yaptırıyorlar. Kalitesi biraz idare edince Avrupa ülkelerine ucuz ucuz satıyorlar. İsviçreli, İngiliz, Kanadalı, Türkiye'den ürün getireceğim zaman kargo gümrük gibi masraflara katlanacağıma buralardan alırım diyor. Böyle sıkıntılarla baş edebilmek için alternatifi olmayan Orta Doğu ve Afrika pazarlarına ağırlık veriyoruz. Oralarda Avrupa ürünleri bize kıyaslandığı zaman Çin malı olsa dahi her halükarda bizden çok daha pahalı oluyor. Hem yakın coğrafi konumumuzdan dolayı hem de fiyat performans açısından bizim maliyetler daha iyi. Kalitemiz ve teknolojimiz de çok iyi, Çin ve Hindistan gibi değil. İtalyanlardan da şuan hemen hemen bazı sektörlerde iyiyiz, o yüzden tercih ediliyoruz.

Piyasaya sunulacak yeni ürünleriniz var mı? Evet, Mart ayında İstanbul’da düzenlenecek olan İBAKTECH Fuarında Türkiye'de ve de dünyada olmayan bir iki modelimizi müşterilerimize sunacağız. Uzun AR-GE araştırmaları sonucu geliştirdiğimiz ürünlerin piyasadan büyük beğeni alacağını umuyorum. Firmaların ihtiyaç duyduğu, yumuşak hamuru kesmek için tezgah üstü küçük uygun maliyetli bir ürün geliştirdik. Bu ürünü müşterilerin talepleri doğrultusunda geliştirdik. Ürünlerimizi fuara yetiştirmek için çabalıyoruz.

SAVUNMA SANAYİNİN DEVLERİNE ÜRETİM YAPIYORUZ Kişiye ve firmalara özel üretiminiz var mı? Firmanın yer durumuna göre ürün üretiyor musunuz? Evet, ama her müşteri için değil. Mesela bazen savunma sanayiden de sipariş alıyoruz. Yani isim vermek ne kadar doğru bilemiyorum ama Roketsan Roket Sanayii ve Ticaret A.Ş.,(Roketsan) olsun, Türk Havacılık ve Uzay Sanayii A.Ş., (TUSAŞ) olsun onlar bazen bizden özel çalışmalar istiyorlar. Onlar için özel projeler yapıyoruz. Yani savunma sanayinin dev firmalarıyla çalışıyoruz. Bu bizim önümüzü açıyor. Yurt dışından da özel siparişler geliyor. Mesela İsviçre'den süzme yoğurt üretimiyle alakalı yeni bir model istedi. Aslında Labne yapan makinam var. Ama müşteri başka yerde bir makine görmüş ondan istiyorum diyor. Bizden istemesinin sebebi de tamamen fiyat ve kendi ebatlarına uygun yapıyor olmamızdan kaynaklanıyor. Biz de bakıyoruz mantıklıysa bizim için devamı gelecekse isteğe göre üretim yapıyoruz.

Doğru makineyi doğru müşteriye satmak için uğraşıyorsunuz. Bu size nasıl bir avantaj sağlıyor? Kazandığımız tecrübeler sonunda müşterinin nasıl davranacağını ne yapacağını tahmin ettiğimiz için bazen, “Bu adama ben bu makineyi verirsem yüzde 80 bu kullanamayacak” dediklerimize satmıyoruz. Sırf makina satayım da hesabıma para girsin diye ticaret yapmıyorum ki. Makine sattığım her müşteri benim için referanstır. Müşterimin kullandığı makine benim için Showroomdur. Bir makine satmadan ve anlaşma yapmadan önce bilgilendirme yapıyoruz. Bu ürün için şunları yapman lazım, bu şekilde çalışman lazım, imalatın ve tezgahın bu makinaya uygun mu vesaire bilgilendiriyoruz. Bu yüzden müşterilerimizden çok teşekkür aldım. Daha önce böyle bilgilendirilmediklerini söyleyen yüzlerce müşterim var. Bunun çok faydasını gördüm.

ARAPLAR BÜYÜK İLGİ DUYUYOR Bayilik ve servis hizmetinizden de bahseder misiniz? İstanbul’da servis hizmetini kendimiz veriyoruz. Yurt içi ve yurt dışında ise bayilik usulü ile çalışıyoruz. Ürün ve kalite bazında yurt dışı firmalarla başa baş mücadele ediyoruz. Ama sektörde her ne kadar bir miktar azalsa da yabancı markalara karşı bir zaaf var. Bundan muzdaribiz, belki bizden biraz kaliteliler ama aynı ürünü fiyat olarak 4 kat daha ucuza satıyoruz diyebilirim. Yabancı firmalardan alınan birçok makineye teknik hizmet desteği de veriyoruz. Bakıyorsunuz adamlar makineyi yurt dışından getirmiş ama distribütör kapandığı için servis hizmeti alamıyor. Bizde mağdur olmasınlar diye servis hizmeti veriyoruz. Türk ekonomisinin kalkınması için öncelikle yerli makinaya güven duyulması gerekiyor. Yerli makine kullanımı konusunda Sayın Cumhurbaşkanımızın taleplerini çok haklı buluyoruz. Milli duygularla hareket edip makine sektörümüze güvenip onu büyüteceğiz ki dünya ile rekabet edebilsin. Son dönemde millet daha da bilinçlendi. Yerli makineye yönelik Türkiye içinden ve özellikle Arap ülkelerden talep var. Sırf Türkiye’den alışveriş yapmak istiyorum diye gelen Arap ve Afrikalı müşterilerimiz var. Türk ekonomisine destek olmak için geldiklerini söyleyen müşterilerimiz var.